Ingirov

Что такое синдром самозванца

Синдром самозванца — это такая штука, когда вы можете справиться с работой и выдать должный результат, но думаете, что не можете. А еще вы думаете, что не заслуживаете свое место под солнцем и лишь благодаря счастливому стечению обстоятельств как-то справляетесь, но рано или поздно все поймут, что вы ничего собой не представляете. Отсюда вечный страх разоблачения, нежелание ввязываться в новые проекты, идти на повышение и вот это все. Как быть самозванцем и покорять новые вершины?

Вечное соревнование с Другими

Первый важный момент. Синдром самозванца — это социальная штука. На необитаемом острове вы можете переживать, что не найдете еды и сдохните, но не будете тревожиться, что другие справятся лучше, а обезьяны поймут, что вы не тянете быть робинзоном, и осудят. Поэтому в синдроме самозванца всегда явно или нет присутствуют Другие. Причем, эти Другие живут исключительно в вашей голове и к реальным людям имеют весьма условное отношение.

Второй важный момент. Сравнение с Другими обычно выглядит так:

• вы сравниваете себя не с реальными людьми, а с их идеализированными образами из соцсетей или вовсе с абстрактными сынами и дщерями маминой подруги.

• вы сравниваете себя по непонятным критериям, которые меняются в зависимости от ситуации и настроения. Скажем, если вы соревнуетесь в беге и начинаете побеждать, то печалитесь, что зато у Других кроссовки красивее и бегут они правильнее.

• вы считаете, что должны «идеально справиться с работой», а не выдать результат, который нужен конкретному работодателю/клиенту.

Как преодолеть синдром самозванца?

Я хочу рассказать одном инструменте, который полезен, когда нужно взяться за новый проект, получить новую должность и т.д. Страх «Я не справлюсь с этой работой, поскольку никогда ее не делал», часто актуализируется и у людей, которые в обычных условиях синдромом самозванца не страдают, поэтому этот способ помогает в ситуациях, когда уровень неопределенности и новизны превышает вашу способность с ними справляться.

Допустим, вас повышают до менеджера проекта, и вы в обмороке, что не справитесь. При этом вы не новичок, который никогда с проектами дела не имел. У вас есть вменяемый бэкграунд, вы даже отвечали за производственную часть и ставили задачи другим, просто никогда не были руководителем проекта. Как понять, что вы способны справиться с новой должностью, даже если синдром самозванца настаивает на обратном?

Шаг первый

Первое, что нужно сделать — разобрать новую должность на задачи, с которыми придется иметь дело. Тогда окажется, что куча задач вам уже знакома, и вы с ними успешно справлялись раньше. Например, вы уже делали подобные проекты, ставили задачи сотрудникам, единственное, чего вы не делали — не общались с клиентами. Так от Ужасной Новой Должности мы переходим к задаче Разобраться Как Общаться С Клиентами, что уже не так страшно, хотя задача все еще выглядит большой и пугающей.

Шаг второй

Мы разбираем большую задачу на части, чтобы понимать, что конкретно от нас требуется. Например, задача Общаться С Клиентами распадается на набор задач:

• договориться о встрече/созвоне

• понять, что требуется клиенту

• презентовать решение клиентской задачи

• согласовать предложение с клиентом

• составить дорожную карту проекта

• договориться, как вы будете отчитываться о реализации проекта

• собирать обратную связь

• защитить проект

• подписать документы

• взять отзыв

Такая декомпозиция полезна, во-первых, потому что помогает увидеть реальный уровень геморроя, который таится за словами Коммуникация С Клиентом, во-вторых, понять, что из этого так или иначе вы уже умеете делать, в-третьих, сфокусироваться на том, чего до сих пор не делали.

Шаг третий

Это опциональный шаг, и нужен он тогда, когда вы совсем не знаете, как решить какую-то из задач или очень переживаете, что решите ее неправильно. Тогда вы находите ТОГО-КТО-ЗНАЕТ-КАК-НАДО. Это может быть человек из вашей компании, или человек, который занимает схожую с вашей должность в другой компании и решает подобные задачи.

Этот шаг полезен еще и тем, что вы можете, что на самом деле представляют собой люди, которые успешно справляются с этой задачей. То есть вместо того, чтобы переживать, что есть люди, которые идеально общаются с клиентами, вы поговорите с обычным человеком, который расскажет и про свои факапы, и про способы с ними справляться, и градус вашей тревоги снизится.

Вы находите такого человека и расспрашиваете его, как он решает интересующие вас задачи, и какие подводные камни там есть. Это помогает реально оценить трудности, получить ценные рекомендации и сэкономить себе нервы.

Частое опасение: «У всех полно своих дел. Со мной никто не будет говорить». На самом деле, люди обожают говорить о себе. Поэтому многие соглашаются на встречи или созвоны с совершенно незнакомыми людьми, если вы попросите их о помощи. Я проделывал этот трюк множество раз, когда мне нужна была подобная информация, и очень редко сталкивался с отказами.

Шаг четвертый

Очень важно помнить, что у вас нет цели построить Идеальную Коммуникацию Со Всеми Клиентами, а есть цель сделать удобно конкретному клиенту. Поэтому спрашиваем его, что ему от нас надо. Например: как часто отчитываться? в какой форме? что ему ок, что не ок?

Обратная связь от клиента помогает снизить градус тревоги, поскольку вносит определенность. Да, вы можете расстроиться, если клиент недоволен, зато это дает возможность повлиять на ситуацию и направить энергию в конструктивное русло, а не на бесплодные переживания.

Этот нехитрый подход смещает внимание с абстрактных Других на конкретные задачи, которые предстоит сделать, и стимулирует сосредоточиться на полезном результате для конкретного клиента, что гораздо проще, чем овладевать навыком идеальной коммуникации для всех клиентов.

А  вам доставляет проблемы синдромом самозванца? Какие способы помогают с ним справляться? Если статья понравилась, загляните в мой канал Vopreki, который посвящен тому, как распознать неочевидные ментальные ловушки и прийти к своим целям вопреки неблагоприятным обстоятельствам. Следующий пост будет о том, что делать, если все задачи знакомы и понятны, но чувство собственной неполноценности не покидает. Посмотрите.

Застрявшие

Моя история довольно типична. Многие люди в районе 30 лет (а я описываю период, когда мне было 26–29 лет) застревают в ситуации, которая кажется им невыносимой, но которую они не знают как изменить. Отсюда, кстати, так популярны все эти выгорания и депрессии, связанные с непониманием как переломить ситуацию.

Вот особенности, которые характерны для многих 30-летних и усугубляют их трудности.

1. Они во многом мыслят, как мыслили их родители — «выбери профессию и развивайся в ней». И хотя регулярно видят другие варианты состояться профессионально (и финансово), плохо понимают, как эти варианты устроены, и какие навыки для них необходимы.

2. Они фокусируются на действиях с объектами (свести отчетность, написать код, сделать дизайн-проект), а не на людях. Не понимают, сколь значимы отношения с людьми для профессионального роста и заработка денег. С компьютером и смартфоном им комфортнее, чем с кожаными мешками.

3. Они перфекционисты. Им сложно в ситуациях, когда совершенство недостижимо, когда их результаты оказываются средними или когда руководство оценивает результат совсем не по тем критериям, которые кажутся им важными.

4. Они застряли. В этом возрасте обычно человек уже не новичок, накаченный дофамином от свежих впечатлений, подающий надежды талант, у которого все впереди. Но и не опытный специалист или руководитель. Чаще всего он застрял посередине: менеджер среднего звена или обычный специалист, которых тысячи. Стресса на этих должностях много, кайфа мало, будущее туманно, настоящее зыбко.

Все это заводит в тупик. «Как сейчас не хочу и не могу, а как по-другому не знаю». Остается страдать и выгорать. Ведь выгорание, которое порой выливается в депрессию, свидетельство, что баланс в работе нарушен. Вы не получаете тех плюшек, на которые рассчитывали, и организм, чтобы остановить это безумие, включает предохранитель и отправляет вас в принудительный отдых.

Почему так происходит? Почему многим сложно найти работу по душе и какое отношение к этому имеют школа и вуз?

Чему учит школа

Школа и вуз для меня примеры одного из самых бестолковых способов научиться чему-то полезному для реальной жизни, если соотнести потраченное время и конечный выхлоп. Я сейчас даже говорю не о том, КАК там учат (это отдельный печальный разговор), а лишь о том, ЧЕМУ там учат.

Начнем со школы. Считается, что школа готовит к жизни, социализирует и учит учиться. А продукт этого образования — человек, который получил представление о том, как устроен этот мир и готов выпорхнуть во взрослую жизнь. На деле все выглядит несколько иначе.

Если говорить про содержание учебных программ, то школа — это набор рандомных предметов с произвольной глубиной изучения. Скажем, мы изучали астрономию. Почему не геологию? Или логику? (где логика!) А, может, полезней было бы изучать юриспруденцию? Закон «О защите прав потребителей» чаще нужен в жизни, чем законы небесной механики.

Да, что там астрономия, посягну на святое —  математику. Математику мы закончили изучать, кажется, на интегралах и дифференциалах. Здравствуй, XVII—XVII век. Что, дальше математика не развивалась? А если успели пройти только до XVII века, то почему было не остановиться несколькими веками раньше? Получается, сколько успели, столько успели, и никакого особого смысла во всем этом нет?

В результате получается произвольный фарш из устаревших знаний о биологии, истории, химии, физики и прочих наук, с которыми непонятно, что делать, которые невозможно применить в жизни и которые почти полностью выветрятся за несколько лет.

Тогда, возможно, школа учит учиться? Но она как раз не учит учиться

Она натаскивает решать определенные задачи по заданным методам, зубрить определенные факты и излагать заранее одобренные мысли. Сопоставлять данные, находить информацию, отстаивать свою точку зрения, понимать задачу, создавать методы решения она не учит. Учит она послушанию и умению ездить по рельсам, которые кто-то проложил.

Тогда, может это… как ее… социализация все оправдает? Ну да, стихийная социализация в школе есть, как она есть в любом коллективе. У кого-то эта социализация оставляет приятные чувства и радостные воспоминания, а кто-то в ходе школьной социализации страдает от буллинга и ненавидит одноклассников/учителей. В этом плане всевозможные кружки и тусовки с друзьями отлично заменяют школьную социализацию.

Вот и получается, что КПД школьного обучения крайне низкий.

Чему учит вуз

Ладно, а что там с вузом? Вуз как бы должен дать широкую базу и подготовить к профессиональной специализации, вроде бы такая концепция была у специалитета (про бакалавриат и магистратуру мне сложнее рассуждать). Что сказать? Даже если вам повезло и вас хорошо обучали, вы обучены очень узкой прослойке знаний и навыков, связанных с ядром профессии.

Например, качественно обученный бухгалтер умеет: разносить операции по счетам, сводить отчетность и считать налоги. Он будет знать налоговое и бухгалтерское законодательство и по верхам и выборочно гражданское, трудовое и административное право. Будет обладать общими знаниями по экономике и финансам, которые в таком виде едва ли сможет использовать… да и все. Ах, да, если очень сильно повезет, его еще научат искать информацию и работать с источниками (ха-ха).

— И что не так? — можете спросить вы. — Человек же получил профессиональные знания? Получил! Может работать по специальности? Может. Что еще надо?

Для того, чтобы работать по специальности иногда действительно ничего больше не надо, а вот для того, чтобы найти хорошую работу, нормально зарабатывать, чувствовать себя в жизни свободно и уверенно, этого совсем недостаточно

Собственно, даже превосходное знание профессии сильно преувеличено, хотя бы просто потому, что профессия совершенно не равна заработку. Есть бухгалтеры, которые получают 300 000 рублей, есть 30 000, а есть те, которые вообще не могут устроиться. Тот факт, что профессия у многих приравнивается к заработку, к слову вообще яркое свидетельство, что человек плохо понимает, как возникает доход. А заблуждение это прямое следствие системы обучения, которое затачивает человека под профессию.

Что на самом деле полезно знать

Задайте себе вопрос. С каким набором знаний и навыков вам хочется оказаться после 15 лет обучения: рандомным винегретом из разных наук и выжимкой знаний из одной профессии или:

• пониманием, как зарабатывать и сохранять деньги;

• знанием своих прав и обязанностей (когда и какие покупки можно вернуть; что можно требовать от управляющей компании, а что нет; на что обращать внимание в кредитном договоре);

• пониманием себя: что вам важно, какие у вас ценности, интересы, способности;

• способностью строить взаимовыгодные отношения с людьми: уметь договариваться, слышать других, отстаивать свои границы;

• знанием, как заботиться о своем здоровье: правильно питаться, тренироваться, распознавать проблемы со здоровьем на ранних стадиях;

• умением преодолевать препятствия и не сдаваться при первых трудностях;

• пониманием, как грамотно ставить и достигать цели;

• способностью убеждать людей и заинтересовывать своими идеями; 

• умением привлекать клиентов и продавать им, находить интересные проекты и устраиваться на желаемую работу.

Думаю, вы согласитесь, что все эти навыки, даже освоенные на троечку, сильно упростили бы вам жизнь, но в школе и вузе им не учат вообще.

И это совершенно логично.

Почему вуз и школа не помогут вам самореализоваться

Вуз и школа созданы не для того, чтобы упростить вам жизнь или, упаси Бог, сделать вас счастливыми и успешными. Их задача — обеспечить государство и корпорации живой силой, а что эта сила чувствует, хорошо ли этой ей, счастлива ли она — никому неинтересно.

И возникает сильнейшее противоречие. Из всех утюгов льется про самореализацию, про то, что человек должен быть счастлив и успешен, но при этом вас 15 лет готовят быть топливом для экономики (ну и еще занять чем-то на 15 лет, чтобы лишние мысли в голову не лезли) и не дают никаких по-настоящему важных навыков для счастливой и успешной жизни.

Что на выходе? На выходе много несчастных людей, которые не понимают:

• чего хотят от профессии;

• какую им деятельность выбрать;

• как развиваться в профессии;

• как влиять на свой уровень дохода;

• как протестировать разные направления и понять, за что готовы платить;

• как жить свою профессиональную жизнь и не чувствовать себя винтиком огромной машины, которой на тебя наплевать.

Неудивительно, что многие застревают в болоте и не понимают, как из него выбраться.

Что делать, если вы застряли?

Собственно, моя история была ровно про это. Когда профессия себя исчерпала, я не понимал, что делать дальше, поскольку единственный ответ, который у меня был — это искать другую профессию.

Это очень распространенный ход мысли. Очень часто когда мы упираемся в потолок в профессиональном развитии и застреваем, то ищем выход в освоении новых профессиональных инструментов и навыков.

Скажем, помимо контекстной рекламы осваиваем настройку таргетированной. Или берем разные курсы по специализации в своем направлении. Или идем изучать новую профессию (в своей же геморроя недостаточно, угу).

Так вот. Очень часто затык лежит вовсе не в области профессиональных навыков, а в области навыков фундаментальных: умении понимать себя, преодолевать трудности, договариваться с другими, отстаивать свои интересы, брать ответственность за свои решения и т.д.

Например, начинающие психологи часто хватаются за техники и рассуждают так: «Я научусь задавать правильные вопросы, смотреть клиенту в нужный глаз, освою технику пустого стула, научусь ставить якоря и за счет этого стану эффективным, признанным специалистом».

А потом приходит клиент в сильном горе, на которого никакие якоря не действуют. Правильные вопросы тоже не задаются из-за ужаса, который обуял психолога, и ничего кроме беспомощного блеяния не выходит. А не выходит, поскольку нет внутренней устойчивости. Увы, инструменты не заменят понимания себя, способности сопереживать клиенту в горе и одновременно оставаться на твердой почве, а не тонуть вместе с ним.

И это касается любой профессии. Способность брать на себя ответственность и доводить дело до конца, это не про профессию, а про человека. Способность не терять голову в конфликте, это про умение управлять собой и слышать других. Все это лежит за пределами профессиональных навыков. И очень часто именно недостаток этих навыков становится препятствием для профессионального роста.

«Мои университеты»

Любопытно, что только оказавшись в тупике, я осознал, что учиться нужно вещам, которые были совершенно не похожи на те, которым учат вуз и школа. Собственно, я стал получать ништяки от жизни на регулярной основе (классные отношения, удовлетворение от работы, рост дохода), когда я фокусировался на двух векторах развития.

Первый касался понимания себя. Почему я веду себя так, как веду? Какие эмоции в ответ на какие жизненные ситуации испытываю, и почему они именно такие? Чего на самом деле хочу? Как на меня влияют внешние обстоятельства, и как я могу менять свое к ним отношение? Какие установки и убеждения мешают добиваться своих целей? Какие ценности и принципы помогают опереться на них в принятии решений? Как научиться ценить себя и отстаивать свои границы? Что стоит есть, чтобы хорошо себя чувствовать? Какой образ жизни вести, чтобы нравилось жить?

Второй касался понимания других. Какой результат моей работы ценят люди и готовы за него дорого платить? Как научиться договариваться с ними на взаимовыгодной основе? Как сделать так, чтобы другие воспринимали мою точку зрения? Как убеждать других в ценности своих идей? Как строить долгосрочные и взаимовыгодные отношения (деловые, партнерские, романтические)? Как управлять командой так, чтобы и людям было приятно, и я своих целей достигал? Как притянуть близких по ценностям людей, с которыми и приятно, и полезно? Как научиться ценить других?

Именно когда я сосредоточился на поиске ответов на эти вопросы, жизнь стала меняться к лучшему. Об этом я регулярно пишу и здесь, и в своем канале Vopreki, который посвящен тому, как распознать неочевидные ментальные ловушки и прийти к своим целям вопреки неблагоприятным обстоятельствам. Например, следующий большой пост будет о том, как преодолеть синдром самозванца. Подписывайтесь.

«Зачем вы много работаете?»

Чем прекрасен наш мозг, так это тем, что на любой вопрос, он способен подобрать удобный ответ. Спросите себя:

— Зачем я столько работаю?

Мозг тут же выдаст что-то вроде:

— Потому что иначе нельзя. Иначе уволят или развалится бизнес. Конкуренты сожрут, коллеги обойдут. А еще потому что нравится! А еще потому что надо развиваться! А еще потому что все эти усилия рано или поздно дадут результат!

Как и большинство рационализаций этот ответ далек от правды и служит лишь одному — оправдать текущее положение дел. Так зачем же вы работаете на самом деле?

Что гарантировано дает вам работа?

Казалось бы, постоянно работать, особенно если это не приводит к росту дохода, довольно безумно. Но на самом деле любое поведение имеет смысл, и этот смысл становится очевиден, если задаться вопросом, что гарантированно дает вам трудоголизм (если это не деньги).

А дает он множество психологических плюшек.

1. Иллюзию контроля над своей жизнью. Ваш календарь расписан на много дней вперед. Понятно, что делать сегодня, завтра и всю неделю. Жизнь становится простой и контролируемой.

2. Чувство, что вы молодец. Вряд ли вы постоянно терпите неудачи на работе. Намного вероятнее, что вы отлично справляетесь с большинством задач и это вызывает чувство удовлетворения. Хочется брать их снова и снова, чтобы чувствовать себя хорошо.

3. Возможность не сталкиваться с настоящими проблемами. Если вы все время заняты, вам некогда разбираться с ситуациями, с которыми вы не знаете, что делать. Например, задаваться экзистенциальными вопросами, строить отношения или думать, как выйти на новый уровень в карьере или бизнесе.

4. Безопасность. Если вы не растете в деньгах, это значит, что вы делаете привычные вещи, которые хорошо умеете делать и ничем не рискуете.

Как видите, вам не просто выгодно оставаться трудоголиком, вам выгодно сохранять статус-кво, чтобы не утратить ощущения безопасности и комфорта и не столкнуться с пугающими сложностями

Как бесполезная работа выглядит на практике?

Я много работаю с предпринимателями и специалистами, которые хотят перейти из найма в бизнес, и недавно был очень показательный момент с клиентом, который жаловался на нехватку времени и отсутствие роста в бизнесе.

Когда начали разбирать, на что уходит его время, то оказалось, что это довольно простые задачи, которые могут делать сотрудники. Например, клиент сам верстал презентации, закупал в офис канцелярку, сводил вручную данные, которые можно было легко автоматизировать. При этом у него не было времени думать ни о стратегии развития, ни об улучшении процессов, которые помогли бы больше заработать.

Когда мы стали разбираться, почему он действует так нелогично, клиент признался:

— В привычных задачах я как рыба в воде. Они не могут у меня не получиться. А вот в задачах, связанных с выходом на новый уровень, я могу облажаться. Я не всегда понимаю, как к ним подступиться, испытываю дискомфорт, и мне проще переключиться на что-то понятное.

Мы обсудили это, и я спросил:

— Представь, что через 5 лет ты делаешь то же самое, что сейчас, и твой бизнес находится на том же уровне, что сейчас. Тебя бы это устроило?

— Я бы повесился, — признался клиент, — для меня это кошмарный кошмар.

Это показательный момент.

Куча дел создает иллюзию приближения к цели. Кажется, что раз вы что-то делаете, то значит делаете не зря и меняете свою ситуацию к лучшему. На самом деле нет

Другой пример. Клиентка работает в компании на хорошей должности. Она давно мечтала о своем бизнесе и параллельно открыла небольшой магазин женского белья. И вот клиентка рассказывает:

— Я взяла отпуск, чтобы заняться магазином. Еду в машине и ловлю себя на том, что размышляю о проектах на своей основной работе. Думаю: «Что за ерунда? Я же специально взяла отпуск, чтобы разобраться с магазином. Почему я трачу время на мысли о работе?»

Оказалось, что про рабочие проекты думать было приятно, поскольку все KPI росли, проекты развивались, а про магазин думать не хотелось, поскольку он был убыточный и непонятно было как его реанимировать.

Что делать, если хочется денег?

Это будет зависеть от того, работаете вы в найме или у вас свой бизнес.

Если у вас бизнес, то нужно разложить ваши задачи и задаться вопросом, как их выполнение связано с доходом? Это безжалостное упражнение, поскольку если перестать себя обманывать и реалистично оценить, как усилия связаны с результатом, то окажется, что никак (иначе бы доход рос).

Дальше полезно оцифровать процессы и посмотреть, где возникают узкие места. Прибыль не растет, поскольку мало заявок? Или с заявками все в порядке, но они не превращаются в продажи? Или продажи есть, но вы не успеваете выполнять обязательства перед клиентами? Именно ответы на эти вопросы помогут перестать обманывать себя и починить неэффективные процессы.

Если вы в найме, то полезно задаться вопросом: «За что хорошо платят в моей сфере?» Очень часто сотрудники думают, что им важно хорошо выполнять свою работу, и руководитель будет счастлив, и вознаградит их. Скажем, бухгалтер ценит себя за то, что безупречно сводит отчетность, но собственник компании ценит вовсе не это. Собственник ценит бухгалтера, который поможет ему безопасно сэкономить на налогах и подготовить документы для открытия кредитной линии. Такому бухгалтеру он готов платить существенно больше, поскольку выгода от него очевидна.

Поэтому стоит спросить себя: «Что ценит мой руководитель? Какие навыки мне надо прокачать, чтобы мне стали платить больше?» Естественно, с этих вопросов путь к росту дохода только начинается, ведь дальше предстоит найти ответы. Но не задав себе эти вопросы, вы так и будете много, но безрезультатно работать и думать: «Вкалываю как конь, много чего знаю и умею, на голову выше многих своих коллег и конкурентов, а зарабатываю посредственно».

Если статья вам понравилась, подписывайтесь на канал, где я много пишу о ловушках мышления, которые мешают вам зарабатывать и добиваться значимых целей.

Я уцепился за слова Владимира, что «он пытается всем угодить», и мы стали разбираться, в чем это проявляется применительно к бизнесу. Такой подход помогает понять, как особенности мышления предпринимателя создают ему проблемы, а затем помочь перестроить как само мышление, так и бизнес-процессы, которые это мышление породило.

Выяснилось, что Владимир:

• требует, чтобы сотрудники готовили коммерческие предложения на все клиентские заявки, даже неперспективные; 

• тратит много времени, чтобы выслушать все идеи сотрудников, а еще боится конфликтов, пытается всех примирить и найти компромисс;

• пытается работать со всеми клиентами и оказывать все услуги, из-за чего распыляются ресурсы агентства, а позиционирование хромает;

• видит, что с продажами беда, но не хочет в это погружаться, поскольку придется конфликтовать с продажниками, а он этого не хочет.

Владимир рассказывал медленно. Видно было, что сама необходимость думать об этой ситуации лишала его энергии.

— Представь, что тебя ничего не сковывает, — сказал я, — что ты можешь без чувства вины не работать с клиентами, с которыми не хочешь, а ненужные клиенты отпадут сами собой. Каким тогда было бы твое агентство? Чем бы ты хотел в нем заниматься? С кем работать? Кого из сотрудников оставить?

И внезапно Владимир преобразился. Он начал расписывать, каким видит свое агентство. Чувствовалось, что долгое время он не разрешал воплощать свои мечты, а жил только для других. А главное, мечты стали превращаться в план для пошаговых изменений, которые через 4 месяца позволили увеличить прибыль на 65%.

Я давно был на тебя подписан, но долго не решался к тебе прийти. Это было равносильно признанию, что я сам не тяну свое агентство. Последней соломинкой стало, когда у нас сорвалось 11 сделок одновременно! Стало понятно, что делаю что-то не то. После нашей работы жалею только, что не пришел раньше. Я не просто потерял зря время, я практически успел разочароваться в себе и возненавидеть клиентов.

Из отзыва Владимира

Увеличиваем продажи

Во время наставничества мы анализируем бизнес-процессы и заменяем кривые на эффективные. Еще во время первого разговора меня насторожило, что менеджеры Владимира готовят кучу коммерческих предложений всем клиентам без разбора, поэтому мы начали с продаж.

Работа в агентстве была построена следующим образом.

1. Прилетала заявка от потенциального клиента (клиент заполнял небольшой бриф).

2. Менеджер делал коммерческое предложение и отправлял клиенту.

3. После этого клиент обычно пропадал, и менеджер долго пинал клиента, пытаясь добиться ответа. Большинство клиентов отвечало: «Мы думаем», и пропадало навсегда.

4. Иногда клиенты выходили на связь, и начинались уточнения задачи и корректировки предложения.

5. Самые стойкие клиенты доходили до стадии договора. Конверсия из заявки в договор составляла 8%.

Такой подход создавал сразу кучу проблем:

• многие заявки присылали секретари, чтобы иметь коммерческое предложение под рукой на всякий случай;

• бриф давал возможность лишь примерно понять задачу, поэтому менеджеры либо не угадывали настоящую задачу клиента, либо тратили кучу времени на внесение правок;

• из-за долгих ответов и переписок процесс продажи растягивался бесконечно;

• требовалась куча времени, чтобы составить КП и ответить всем клиентам.

Естественно, этот процесс мы с Владимиром пересобрали:

1. Обновили форму заявки, чтобы с самого начала понимать, насколько клиент перспективен для агентства и уделить ему больше внимания (Если бы мы сначала не проработали с Владимиром его желание быть хорошим и нравиться всем клиентам, он бы не инициировал эти изменения. Кстати, именно из-за неосознанного саботажа собственника часто не внедряются предложения бизнес-консультантов. С самими предложениями все отлично, но они не вписываются в убеждения предпринимателя, которые для начала важно осознать и трансформировать).

2. Стали предлагать клиенту сразу созвониться. Этот шаг отсекал всех секретарей, которые складируют коммерческие предложения на случай: «А вдруг шеф спросит!». На созвон приходили только реально заинтересованные клиенты.

3. Проводили созвон, на котором знакомились, уточняли задачу, расспрашивали про все хотелки и ограничения клиента. Это позволяло не гадать как раньше, а сразу сделать клиенту релевантное предложение.

4. На следующем созвоне презентовали клиенту решение. Если клиенту что-то не нравилось, то тут же его корректировали. Процесс продажи перестал растягиваться на месяцы.

Что это дало? Общая конверсия из заявки в договор выросла до 19%. Но при этом нагрузка на менеджеров снизилась, поскольку 68% заявок оказывались нерелевантными (клиенты либо не выходили на созвон, либо не удовлетворяли параметрам агентства). То есть конверсия из созвона в договор была уже 60%. Если добавить, что средний чек вырос на 34%, то только одно изменение схемы продаж озолотило клиента, и он выручка выросла больше чем в 3 раза. От идеи до полноценного внедрения прошло 3 месяца.

Считаем прибыль и понимаем, как сделать ее больше

Если вы хотите увеличить прибыль своего бизнеса, надо научиться ее считать и понимать, за счет чего она получается. Для этого важно оцифровать бизнес по направлениям и посчитать их рентабельность.

В агентстве у Владимира под каждый проект готовили сметы, то есть прямые расходы на проект считали, а вот косвенные уже нет. Также не всегда учитывали доработки по уже реализованным проектам. Поэтому когда мы погрузились в цифры, то сделали много «чудесных» открытий.

Например, оказалось, что некоторые сотрудники убыточны для агентства. Так, загрузка SMM-специалистов на клиентских проектах колебалась в разные месяцы от 35 до 55%. То есть клиенты оплачивали от 35 до 55% зарплаты этих специалистов, а остальное покрывалось из прибыли агентства.

Еще одним неприятным открытием стал тот факт, что направление разработки тоже оказалось убыточным. Хотя по сметам проекты были прибыльны, большое число последующих доработок, которые не оплачивались, генерировали убыток.

Клиентов мы тоже распределили с точки зрения прибыльности и обнаружили, что один крупный клиент приносит много гемороя и мало денег, а несколько небольших клиентов откровенно убыточны. Происходило это из-за желания Владимира всем нравится, поэтому клиенты регулярно пользовались скидками и требовали внимания аккаунтов, что сильно било по прибыли.

Я здорово разозлился, когда увидел, как бездарно тратятся деньги. Без цифр я чувствовал себя беспомощным и легко соглашался с доводами сотрудников, что они много работают и делают много полезного. Цифры открыли мне глаза.

Я расстался с несколькими сотрудниками и клиентами и почувствовал, Добби, наконец, свободен! Особенно был счастлив написать двум клиентам-мозгоклюям, что мы завершаем работу, и не чувствовать угрызений совести. Раньше я так не мог.

Из отзыва Владимира

В результате Владимир:

• полностью закрыл SMM-направление у себя в агентстве и передал эти работы подрядчикам, добавив свою наценку. Если раньше он терял на этом направлении, то теперь стал стабильно зарабатывать 20%.

• пересмотрел договоренности с убыточными и малорентабельными клиентами, либо расстался с ними.

• погрузился в направление разработки и вскрыл много проблем. Сейчас направление еще не вышло в плюс, но хотя бы стало себя окупать.

Показываем ценность своей работы

Еще одним большим блоком работы стала работа над маркетингом агентства. Как и многие предприниматели, которые стремятся делать все на высшем уровне, Владимир был перфекционистом. Из-за этого он боялся показывать клиентские проекты во всей красоте: «Вдруг мы создадим завышенные ожидания, клиент придет, а потом что-то не получится, и он разочаруется в нас», «Вдруг мы напишем, какие мы молодцы, а конкуренты нас засмеют, поскольку они делают не хуже». Как следствие, кейсы агентства были очень сухими и не отражали крутизны агентства.

— Слушай, — спросил я, — а если бы к тебе пришли конкуренты и сказали: «Владимир, давай ты будешь отстегивать нам процент от своей прибыли, а мы не будем тебя хейтить», ты бы согласился? Какой процент прибыли готов был бы им отдать?

— Никакой, — удивился Владимир, — я не настолько боюсь хейтеров, чтобы это делать.

— Так ты уже это делаешь. Когда ты не публикуешь кейсы и не рассказываешь о себе, твои заказы уплывают конкурентам. Вероятно, ты уже потерял несколько миллионов из-за своего скромного маркетинга.

Этот аргумент оказался действенным. После того, как мы разобрали, откуда растут ноги у убеждений Владимира, и как эти убеждения мешают продвигать агентство и получать качественных клиентов, мы всерьез взялись за маркетинг.

Золотая жила, которая все это время была у Владимира, но которую он использовал от силы на 10%, состояла из:

• клиентской базы на 3000+ контактов;

• кейсов, которые предстояло интересно описать.

Как пишут кейсы большинство агентств? «Мы что-то делали, делали и, наконец, сделали». Читать такое скучно. А главное, все агентства выглядят одинаково, поэтому и нет разницы кого выбирать.

Именно это мы изменили в первую очередь. У Владимира было то преимущество, что, во-первых, его команда глубоко погружалась в бизнес клиента, во-вторых, у Владимира были отличные отношения с клиентами. Это позволило сделать не просто кейсы, а увлекательные истории, как агентство помогало своим клиентам необычным образом решать проблемы, которые не знали как решить 90% конкурентов.

Благодаря интервью с клиентами получилось передать глубокое понимание проблем отрасли, а затем показать элегантное решение этих проблем и подкрепить его отличным результатом.

В итоге кейсы Владимира смотрелись необычно, и когда мы стали рассылать их по базе, это сразу дало хороший эффект. Если раньше отклика или не было вовсе, или падала 1-2 заявки, то новые варианты кейсов стали приносить от 16 до 22 заявок. Впервые собственная рассылка агентства стала полноценным каналом привлечения клиентов, что очень порадовало Владимира. 

Вместо итога

Я выделил наиболее яркие моменты в нашей работе, но, разумеется, за 4 месяца мы сделали и много других вещей, которые касались оптимизации работы агентства. На мой взгляд, ключевая ценность подобного формата заключается в том, что он дает возможность одновременно:

1. помочь предпринимателю перестроить мышление и отказаться от убеждений, которые мешают развивать бизнес и кайфовать от процесса;

2. найти точки роста и оптимизировать процессы так, чтобы они увеличивали прибыль, а не уменьшали ее.

Больше всего я ценю в нашей работе даже не рост финансовых показателей, хотя за них тоже огромное спасибо, а внутренние изменения. Я перестал быть тряпкой и стал ясно понимать, каким хочу видеть свой бизнес. Изменилось состояние, а за состоянием подтянулись и результаты.

И цифры. Я недооценивал, насколько важно оцифровывать все процессы. Это дает надежную почву в принятии решений. Для меня цифры стали палочкой-выручалочкой в разговоре с клиентами и сотрудниками.

Из отзыва Владимира

Если говорить про финансовый эффект от наставничества, то его было легко отследить, поскольку прибыль агентства за последний год от месяца к месяцу была плюс минус одинаковой. Мы начали работать в октябре 2023, и в декабре, когда внедрили новую схему продаж, прибыль выросла на 48%, а в январе уже на 65%.

В этом нет ничего удивительного, поскольку во многих работающих прибыльных бизнесах достаточно провести инвентаризацию бизнес-процессов, разобраться, какие из них влияют на прибыль, и оптимизировать их, и бизнес начинает расти.

Если у вас в планах на этот год начать расти, приходите на на бесплатную диагностическую сессию. Я помогу вам наметить пошаговый план для развития вашего бизнеса и покажу, как за 1-2 месяца вы сможете увеличить свою прибыль.

Если статья вам понравилась, подписывайтесь на канал, где я много пишу о том, как идти к своим целям vopreki неблагоприятным обстоятельствам.

«Она мне не подходит, — думал я про очередную девушку. — У нее нет чувства юмора. Она вообще тупая. У нас нет ничего общего. Мне с ней не по пути».

Я оставлял неидеальную девушку и гордо уходил в закат.

Есть «прекрасный» совет принимать себя таким, какой ты есть. Я честно пытался ему следовать. «Ну хорошо, — говорил я себе. — Я не светский лев, не человек-шутка. Я зануда, и пусть девушки принимают меня таким». Но знаете в чем была проблема?

Сам я себя таким принять не мог

Свое занудство я все равно продолжал считать недостатком, чем-то таким от чего следовало бы избавиться. Оно было как жирное пятно на штанах. Я мог делать вид, что все в порядке и пятну на штанах самое место, но при этом продолжал нервно вглядывался в собеседника — заметил или нет? — и норовил стать вполоборота, чтобы скрыть пятно.

Сколько бы я не заявлял, что быть занудой ок, в действительности я этого не чувствовал.

Как зарождается принятие себя? Через других людей. В моем случае это были встречи с психологом. В какой-то момент я пожаловался, что считаю себя занудой и комплексую из-за этого.

— Нет, ты не зануда, — сказал мне психолог, — скорее ты глубокий. Взвешиваешь то, что хочешь сказать. Не говоришь поверхностно. Ты умный.

И в этот момент что-то щелкнуло. Я увидел положительную сторону своего «занудства» — глубину, внимание к деталям, готовность вникнуть и ответить по существу. Одновременно с этим я увидел и темную сторону короля вечеринок, которым так хотел стать, — поверхностность, несерьезность, пустоту, скрытую сияющим фантиком. Бывший идеал утратил привлекательность, а принятие себя возросло.

Когда я начал встречаться со своей будущей женой, то в какой-то момент понял, что пытаюсь ее веселить (старые привычки очень въедливы), а она не очень-то веселится. Я поймал себя на том, что начинаю злиться на себя и на нее, но к счастью походы на терапию принесли свои плоды. Я рассказал ей, что со мной происходит.

— Слушай, я пытаюсь все время казаться интересным, шучу, что-то рассказываю. Но, мне кажется, тебе не очень интересно.

И тут оказалось, что ей, во-первых, интересно меня слушать, а во-вторых, ей совсем не надо, чтобы я ее все время веселил. Получилась забавная вещь. Раньше я сам себе ставил задачу смешить девушек, хотя они меня об этом не просили, проваливал ее (или мне так казалось, сейчас уже не узнать), злился на себя, злился на девушек, сворачивал отношения. Ну не дурак ли? А ведь можно было просто спросить, а нужны ли им мои старания? Может, я им нравился бы и грустным.

Так вот если у вас снова и снова не получается найти подходящего партнера, то скорее всего это связано с тем, что есть качества, которые вы в себе не принимаете и либо видите их в партнере (и это бесит), либо думаете, что с вами что-то не так и чувствуете себя не в своей тарелке (и пытаетесь найти повод убежать из отношений). Что делать? Разобраться с тем, что с вами происходит, поскольку, не изменив себя, вы так и останетесь в одиночестве. Ведь идеальных людей не существует.

Если эта идея вам понравилась, то еще больше уникальных материалов о парадоксах психики вы найдете в моем телеграм-канале Vopreki, он о том, как найти свой путь в жизни вопреки любым обстоятельствам.

Разбирать буду именно на примере сферы услуг, например, таких как ИТ-разработка, бухгалтерское обслуживание, психологические и образовательные услуги и т.д.

Сформулируйте ваше предложение

Любой фрилансер и предприниматель узнает, есть у него шанс на успех или нет, когда озвучивает потенциальным клиентам свое предложение. Например:

• «Сайты на Тильде за неделю»

• «Мониторинг маркетплейсов по API»

• «Остекление балконов под ключ за 1 день»

Эти предложения или вызывают интерес и желание оставить заявку, а в перспективе деньги, или нет. Вы или сумели понятно объяснить клиенту, что делаете, и донести ценность вашего предложения, или нет. Вы или убедили клиента, что сможете решить его проблему, или нет.

Каким бы ни был ваш продукт, вы всегда продаете клиенту идею, что с вами стоит иметь дело. Даже бесплатную колбасу человек возьмет в рот, только если она будет достаточно вкусно выглядеть (то есть колбаса должна продать вам идею, что ее стоит попробовать).

Именно поэтому текст, картинки и видео играют решающую роль в принятии решении о покупке. Именно тот образ о продукте, который вы создаете, а не сам продукт определяет, заплатят вам или нет. Собственно, именно поэтому так важно сформулировать ваше предложение и подкрепить его аргументами, что вы сможете помочь клиенту решить его задачу.

Ключевая проблема в том, что большинство не только начинающих, но и опытных фрилансеров и бизнесменов доносят ценность очень криво. Они ставят в центр себя и свой продукт, а не выгоду клиента.

Например, если стоматология обещает красивую улыбку и комплексный подход, это выглядит затерто и непонятно. А вот если она пишет: «Исправим прикус, даже если другие стоматологи не смогли» — это выглядит куда понятнее и интереснее для целевой аудитории.

Протестируйте ваше предложение

Возникает вопрос: «Как понять, что интересно вашей аудитории? Как она мыслит? Что ей понятно, а что нет?» Лучший способ это выяснить, поговорить с ней до того, как вы создадите бизнес.

Например, у вас есть гипотеза, что будет востребован менторинг для айтишников, которых взяли в компанию, но им не хватает скилов, чтобы соответствовать новой позиции. Скажем, вчерашнего джуна взяли на позицию мидла, и у него есть пробелы, которые срочно нужно заполнить.

Вы делаете следующее:

• Оформляете свое предложение о менторинге для таких джунов.

• Идете к этим джунам и общаетесь с ними.

О чем общаетесь?

Вам нужно понять, как они формулируют свои проблемы, как пытаются их решать (или почему не решают), какие недостатки видят в существующем решении, какой результат считают для себя приемлемым.

Полученные ответы вы сравниваете со своим предложением и дорабатываете его с учетом пожеланий вашей целевой аудитории. А затем выходите к этим же людям (и похожим на них) с доработанным предложением и говорите что-то вроде: «За такой-то срок помогу закрыть основные пробелы в знаниях, чтобы вы уверенно чувствовали себя на новой позиции, стоит столько-то. Купите или нет?»

Если люди у вас покупают — бинго! Если нет, вы дотошно расспрашиваете, чего им не хватает (кейсов, информации о том, как все будет проходить или чего-то еще), вносите эту информацию и повторяете цикл.

Что в результате

Если вы используете этот подход, то:

• сможете убедиться, что ваши услуги готовы покупать, не вваливая кучу ресурсов в новое направление (офис, сайт, команда и т.д.)

• прокачаете себя в маркетинге и продажах, и они перестанут вас пугать;

• потеряете минимум времени и денег, если спроса на ваши услуги нет;

• обретете новые скилы, которые сможете использовать в своей привычной деятельности, если решите, что новое направление не для вас.

С помощью этого подхода вы сможете получить первые продажи и понять, нравится ли вам в принципе заниматься новым направлением, не рискуя деньгами и временем.

Если статья вам понравилась, подписывайтесь на канал, где я много пишу о том, как идти к своим целям vopreki неблагоприятным обстоятельствам.